［草稿］企金訪客，如何提出好問題

［草稿］企金訪客，如何提出好問題

1.為什麼要提問->取得必要的情報

2.什麼是必要的情報

(1)取決於你想要跟對方合作什麼事情

(2)因此對這件事情的本質，相關條件限制，必須很熟悉

(3)稍微聊天是可以的，不要扯太遠，也不用特地炫耀自己懂什麼，我們的重點是挖出想要的資訊

3.判斷對方對需求及真實性

(1)對方的既有行為模式(例如長久以來外銷歐洲，跟大陸廠商購買原料，收付款天期、幣別有哪些不同)

(2)對方的現況處境，跟過去既有行為模式的關聯性(例如以前只做歐洲訂單，不過現在歐洲景氣下滑，最近三個月營收掉30%)

(3)對方的未來目標方向(衍生彼此合作契機，例如對方想開發澳洲市場要融資，或者是需要長天期穩定的資金度過寒冬)

(4)對方對於未來規劃的掌握度(一時興起想要投資，或者已有訂單，還是說寒冬期預計一年，自有資金可以撐過但是要保有現金水位)

4.重點：

(1)盡量用對方所提供資訊，來反問對方問題(例如對方先說以前代理為主，如果說要自創品牌，接續問對方如何評估銷路)

(2)避免用尋求驗證的態度來提問(例如問說「就我所知某件事情這樣這樣對嗎?」，因為對方有可能只是附和你，或者給予錯誤回應。無論如何，這種問句下，對方講的東西，一時無法判定真偽，所以不要這樣問)

建議只在面對律師、專業顧問時，才用尋求驗證的方式提問。

(3)但，可以用某甲所說的東西來問某乙(例如問說「你剛剛講澳洲市場效率很好，可是我聽另一個人說澳洲效率很差，問題可能在哪邊?）

(4)不要一開始就問對方需要什麼，而是跟客戶說：基於前述討論，你是否需要這個東西？對方可能說是，也可能說否，此時再看為何不一致，繼續挖掘東西。

5.判斷我方對這項合作的成就條件

(1)我方決策時需要問的重要條件，對方能否提供(例如我們事前判斷要母公司可以保證，此時就要提問對方是否可行)

(2)對方不能提供的話，商議有無替代方案(例如把母公司保證改為擔保品提供)

(3)有無環環相扣的時間順序(例如不提供資料就不能送案，此時就要提問何時提供)

6.大環境相關問題詢問

(1)對方對於景氣等大環境的看法

(2)對於法令規範、勞工等外部條件的敘述

(3)這些資訊一方面輔助判斷，二方面可以再跟他方所說的參照

(4)一樣的，可以拿對方對於這些大環境的判斷，回頭問對方的行動決策(例如對方都說某國行政效率低落，我們就再問他對於投資時程還有所需資金等資源的預估，比對跟他先前講的話是否邏輯一致)

7.本質上的了解

(1)我為什麼要做這件事情?

(2)做這件事情對我有什麼好處?

(3)對方為什麼要做這件事

(4)這件事情對於對方有什麼好處?

8.未來性的問題

(1)有時候會面當下，沒有必然要做到合作事情。

(2)這時候腦海假設未來可能有哪樣的合作，基於想完成這個事情，來問點問題，做備用。

(3)以銀行業合作為例，我們可以問對方的送案流程，那些關卡，偏好什麼產業。

(4)以公司為例，可以問未來業務拓展方向，可能的投資佈局等等，雖然可能是一兩年後，但這樣問也有個好處：跟客戶長期往來時，可以檢視過去幾年他說的，有無實現。