2023年11月30日 星期四

史蒂芬柯維的靜態與動態

一、
《與成功有約最後一堂課》這本書由史蒂芬柯維(Stephen R. Covey)與其長女共同完成,並且於史蒂芬柯維身故之後出版。

該書主要強調的是「向上心態」,但與其說是一個新提倡的理念,不如說是對於生涯其他著作的綜合詮釋,也就是說,「向上心態」是一個一以貫之的概念,涵蓋了史蒂芬柯維所關注的議題。

  對於這種思想的延續性及概括策略性,我們可以從下面這個例子來看,在《與成功有約最後一堂課》書中,有提出一個問題:如果我們能夠出席自己的喪禮,會希望看到那些人前來觀禮、這些人如何懷念我們?又或者,當我們現在為自己草擬一份訃聞,會希望文章內怎麼寫?這個人個性如何、做過什麼樣的事情、留給後人那些深刻的回憶、
留下了哪些遺緒?

二、
上述的討論問題,其實也出現在作者早期的暢銷著作:《與成功有約》,書中分別討論:主動積極、以終為始、要事第一、雙贏思維、知彼解己、統合綜效、不斷更新這七個習慣。在該書關於要事第一的討論章節,其實也有使用「假設參加自己喪禮」這樣的內容。

另一方面,對於什麼是自己最重要的事情?這已牽涉到個人深層價值觀的問題,也因此作者另外有一本書,討論《第8個習慣》:傾聽內心的聲音,並且幫助他人找到內心的聲音。

此外,《與成功有約最後一堂課》也提到,當外界給了一個刺激,我們有自主權可以選擇回應的方式,但細究下去我們會發現,選擇使用哪一個回應方式,洽洽是奠基於我們所追尋的價值觀,或者我們自己賦予自己的使命、我們希望自己成為一個什麼樣的人。

三、
筆者以為,上列的過去著作所探討的習慣,包含本書所提到的一些應對進退方式,可以說是「靜態」,討論了不同習慣,甚至我們可以發現不同的習慣之間,會彼此交錯關聯,例如,《與成功有約》當中所提出,而且在《與成功有約最後一堂課》這本書也
有出現的習慣:「要事第一」,吾人可以發現,關於衡量哪些事情是重要的,又牽涉到另一個習慣「以終為始」,還有「內心的聲音」。即,各項習慣之間是相關而非分立的,並且會共同反應在某一個行為上,有時候我們的一個舉動、或者一個行為,是複數
多個習慣的綜合體。

這些「靜態」的工具,不斷的出現在《與成功有約最後一堂課》這本書當中,無論是討論如何以真心待人,或者討論作出勇敢的抉擇等等,乍看之下,會以為這本書的內容跟舊作有些相似,但本書有一個最大的差異,在於:「動態」

四、
《與成功有約最後一堂課》最大的特色,是在寫作上強調了「時間」這個主軸,本書的章節分類方式,係採用中年掙扎、成功的巔峰、改變人生的挫折、人生下半場這四個章節,分別討論在不同的情境當中,如何追求向上。

準此,關於「向上心態」,這個貫穿《與成功有約最後一堂課》的主軸,吾人不應當視為是一個作者的新概念,而是作者的一個最終的概括性思考邏輯,是一種思考的方法,作者引導我們思考,在人生的不同階段,如何成為一個積極有正面影響力的人? 而每個人的生命歷程當中,總會有興衰起伏,又或者隨著時間的推移,不得不離開原本熟悉的舞台(退休),在這些各種外在情境的變化中,如何穩住內心,持續的向上發展,成為了本書的關注議題。

五、
吾人以為:
就「靜態」的角度而言:何謂向上? 人為何有動力要向上? 這個涉及個人的自我了解與定位、價值觀取捨,因此不會脫離作者以前提出的第八個習慣,另一方面,在努力進行向上的這些過程,也無法脫離作者過去提出的七個習慣,這些內容可以從過去的著作中找到。

但,就「動態」的角度而言,本書以人生的四個時態為章節,可以幫助不同階段的讀者,尋找對應生活的方式,並且用向上心態,作為一個涵蓋諸多習慣的綱領。

例如,面對退休這個時間點,我們不必採用工作與退休的二分法,而是用我們作人是否有「做
出貢獻」來思考,退休離開一份工作岡位的人,依然可以運用過去所累積的資源、經驗,保持內心的熱情,與他人產生良性互動。

六、
在閱讀《與成功有約最後一堂課》這本書中,另外讀到一個意外的訊息:史蒂芬柯維與《你要如何衡量你的人生》這本書的作者是哈佛商學院同學! 

《你要如何衡量你的人生》的書名看似八股,但是作者的動機很值得省思:哈佛商學院同學每隔一段時間開同學會,一開始聚會的時候,人人意氣風發,但是再隔幾年後,有人離婚,有人離婚第二次,更有甚者,某些同學因為幫企業作假帳而身陷囹圄。

基於這個寫作動機,《你要如何衡量你的人生》這本書討論了如何樂在工作、如何圓滿人生,以及如何秉持誠正的原則。

因此我們可以推論,當史蒂芬柯維處於生命晚期,跟女兒討論撰寫這本《與成功有約最後一堂課》的同時,一方面討論到如何選擇漸強而非漸弱的人生、人生要找到自己的使命,並且以使命為重心(而非事業)、努力的擴大自己影響圈….等議題的時候,可
能也會想到這些同學。

七、
本書從中年掙扎、成功的巔峰、改變人生的挫折及人生下半場這四個生命狀態為切入點,討論在每個不同狀態間,如何面對與因應,並且持續向上。

作者在每個狀態中,都有搭配音樂譜表的記號,如延音、強、斷音最緩版、漸快,來比喻所處的狀態,如延音代表中年的掙扎,因此,作者也用此隱喻,詢問讀者要如何演奏出代表自己生命的歌曲。

例如在前面提過的,用「是否有做些事情帶來貢獻」這個思維,取代「上班與退休的二分法」,因此,對於目前尚未退休的人,要思考的是,自己只是上班領薪水,或者也是要對於所面對的人事物,作出貢獻? 更進一步而言,則是「自我」與「他者」之
間,如何建構關係?

筆者曾經訪談一位退休的分行經理,請問他退休後是否有空虛感?他引用聖經的段落:「仗我已經打過了,當跑的路我已經跑盡了,所信的道我已經守住了」,並表示因為在職的時候都有盡心盡力,退休後當然沒有遺憾與空虛,退休後繼續進行公益活動,
生活依舊充滿動能。

也祈願如此的精神,可以分享到每一個人心中。

2023年11月11日 星期六

[草稿]企金訪客,如何提出好問題

[草稿]企金訪客,如何提出好問題


1.為什麼要提問->取得必要的情報


2.什麼是必要的情報
(1)取決於你想要跟對方合作什麼事情

(2)因此對這件事情的本質,相關條件限制,必須很熟悉

(3)稍微聊天是可以的,不要扯太遠,也不用特地炫耀自己懂什麼,我們的重點是挖出想要的資訊


3.判斷對方對需求及真實性
(1)對方的既有行為模式(例如長久以來外銷歐洲,跟大陸廠商購買原料,收付款天期、幣別有哪些不同)

(2)對方的現況處境,跟過去既有行為模式的關聯性(例如以前只做歐洲訂單,不過現在歐洲景氣下滑,最近三個月營收掉30%)

(3)對方的未來目標方向(衍生彼此合作契機,例如對方想開發澳洲市場要融資,或者是需要長天期穩定的資金度過寒冬)

(4)對方對於未來規劃的掌握度(一時興起想要投資,或者已有訂單,還是說寒冬期預計一年,自有資金可以撐過但是要保有現金水位)


4.重點:
(1)盡量用對方所提供資訊,來反問對方問題(例如對方先說以前代理為主,如果說要自創品牌,接續問對方如何評估銷路)

(2)避免用尋求驗證的態度來提問(例如問說「就我所知某件事情這樣這樣對嗎?」,因為對方有可能只是附和你,或者給予錯誤回應。無論如何,這種問句下,對方講的東西,一時無法判定真偽,所以不要這樣問)

建議只在面對律師、專業顧問時,才用尋求驗證的方式提問。

(3)但,可以用某甲所說的東西來問某乙(例如問說「你剛剛講澳洲市場效率很好,可是我聽另一個人說澳洲效率很差,問題可能在哪邊?)

(4)不要一開始就問對方需要什麼,而是跟客戶說:基於前述討論,你是否需要這個東西?對方可能說是,也可能說否,此時再看為何不一致,繼續挖掘東西。


5.判斷我方對這項合作的成就條件
(1)我方決策時需要問的重要條件,對方能否提供(例如我們事前判斷要母公司可以保證,此時就要提問對方是否可行)

(2)對方不能提供的話,商議有無替代方案(例如把母公司保證改為擔保品提供)

(3)有無環環相扣的時間順序(例如不提供資料就不能送案,此時就要提問何時提供)


6.大環境相關問題詢問
(1)對方對於景氣等大環境的看法

(2)對於法令規範、勞工等外部條件的敘述

(3)這些資訊一方面輔助判斷,二方面可以再跟他方所說的參照

(4)一樣的,可以拿對方對於這些大環境的判斷,回頭問對方的行動決策(例如對方都說某國行政效率低落,我們就再問他對於投資時程還有所需資金等資源的預估,比對跟他先前講的話是否邏輯一致)


7.本質上的了解
(1)我為什麼要做這件事情?

(2)做這件事情對我有什麼好處?

(3)對方為什麼要做這件事

(4)這件事情對於對方有什麼好處?


8.未來性的問題
(1)有時候會面當下,沒有必然要做到合作事情。

(2)這時候腦海假設未來可能有哪樣的合作,基於想完成這個事情,來問點問題,做備用。

(3)以銀行業合作為例,我們可以問對方的送案流程,那些關卡,偏好什麼產業。

(4)以公司為例,可以問未來業務拓展方向,可能的投資佈局等等,雖然可能是一兩年後,但這樣問也有個好處:跟客戶長期往來時,可以檢視過去幾年他說的,有無實現。